Préparer le lancement de la vente par la solution apportée au client auprès des clients existants.
Vente par la solution apportée au client
Un programme court et dense sur la vente par la solution apportée au client, orienté vers ce qui change au retour en poste.
📍 Tripoli🗓️ 5 jours de formation📚 4 modules🎓 Attestation reconnue
5jours de formation intensive
4modules scientifiques
8sessions de formation
32points détaillés
Présentation du programme
La fidélisation autour de la vente par la solution apportée au client coûte moins cher que la conquête, et reçoit moins d’attention. Les cas travaillés sur le travail de conquête et de fidélisation sont dimensionnés pour une organisation de taille moyenne, pas pour un cas d’école. L’objectif est de rendre le pilotage de la vente par la solution apportée au client possible pour une équipe ordinaire, avec des moyens ordinaires. Acheter un outil règle rarement cette part de la performance commerciale ; la capacité sous-jacente doit d’abord être construite en interne. Les prospects décident sur la vente par la solution apportée au client bien avant le premier contact commercial. Le programme s’adresse à ceux qui devront rendre compte du travail de conquête et de fidélisation au niveau supérieur. Les modèles de documents fournis pour la vente par la solution apportée au client sont volontairement simples, donc réellement utilisés. La formation s’appuie sur les documents réels apportés par les participants au sujet de la maîtrise du développement commercial. La dernière heure est consacrée aux questions restées ouvertes sur la vente par la solution apportée au client.
Objectifs pédagogiques
Segmenter le marché de la vente par la solution apportée au client selon des critères qui changent réellement l’approche.
Construire un argumentaire sur la vente par la solution apportée au client fondé sur des preuves vérifiables.
Prévoir la reprise de la vente par la solution apportée au client par une autre équipe sans perte de qualité.
Qualifier une opportunité portant sur la vente par la solution apportée au client avant d’y investir du temps commercial.
Préparer l’argumentaire destiné aux équipes qui subiront les effets de la vente par la solution apportée au client.
Préparer le plan de repli applicable en l’absence du résultat attendu sur la vente par la solution apportée au client.
Public concerné
Responsables informatiques sollicités pour outiller la vente par la solution apportée au client.
Chefs de produit responsables du positionnement de la vente par la solution apportée au client.
Professionnels reprenant un poste dans lequel la conduite de la vente par la solution apportée au client est restée sans pilote.
Membres d’équipes transverses appelés à contribuer à la vente par la solution apportée au client sans en être propriétaires.
Correspondants et référents internes désignés sur la vente par la solution apportée au client sans formation initiale.
Responsables commerciaux pilotant les ventes de la vente par la solution apportée au client.
Modules du programme
Coûts, moyens et arbitrages de la vente par la solution apportée au client
2 sessions · 8 pointsSéance 1Traitement des objections rencontrées sur la vente par la solution apportée au client
- Vérifier que les modèles de documents relatifs à la vente par la solution apportée au client sont à jour.
- Déterminer le seuil de volume au-delà duquel la vente par la solution apportée au client change de nature.
- Identifier les décisions passées sur la vente par la solution apportée au client dont personne ne connaît plus la raison.
- Recenser les informations demandées pour la vente par la solution apportée au client et jamais exploitées.
Séance 2Choix des outils utiles à la vente par la solution apportée au client
- Recenser les outils achetés pour la vente par la solution apportée au client et abandonnés depuis.
- Estimer la part du travail lié à la vente par la solution apportée au client qui pourrait être supprimée sans risque.
- Préparer la démonstration chiffrée à présenter pour obtenir des moyens sur la vente par la solution apportée au client.
- Identifier les étapes de la vente par la solution apportée au client dépendant d’une validation extérieure.
Mesure de la performance commerciale de la vente par la solution apportée au client
2 sessions · 8 pointsSéance 1Formulation de la proposition de valeur de la vente par la solution apportée au client
- Identifier les délais imposés de l’extérieur qui contraignent la vente par la solution apportée au client.
- Construire la preuve la plus convaincante de la valeur de la vente par la solution apportée au client.
- Chiffrer le délai réel entre la détection d’un écart et son traitement dans la vente par la solution apportée au client.
- Identifier ce qui devra être renégocié en externe pour faire évoluer la vente par la solution apportée au client.
Séance 2Traitement des cas difficiles de la vente par la solution apportée au client
- Écrire la règle applicable au cas le plus fréquent de la vente par la solution apportée au client.
- Lister les documents existants relatifs à la vente par la solution apportée au client et repérer les doublons.
- Aligner le message marketing et le discours commercial sur la vente par la solution apportée au client.
- Comparer le coût du contrôle et le coût de l’erreur dans la vente par la solution apportée au client.
Diagnostic de l’existant sur la vente par la solution apportée au client
2 sessions · 8 pointsSéance 1Formalisation de la procédure relative à la vente par la solution apportée au client
- Vérifier que les consignes relatives à la vente par la solution apportée au client sont compréhensibles sans explication orale.
- Construire la liste de vérification minimale avant tout engagement sur la vente par la solution apportée au client.
- Chiffrer la part des demandes relatives à la vente par la solution apportée au client traitées hors délai.
- Repérer les compétences détenues par une seule personne dans la vente par la solution apportée au client.
Séance 2Conception du plan de fidélisation autour de la vente par la solution apportée au client
- Fixer la durée de conservation des pièces produites au titre de la vente par la solution apportée au client.
- Déterminer ce qui doit être conservé et ce qui peut être détruit dans la vente par la solution apportée au client.
- Décider du format de la revue périodique de la vente par la solution apportée au client et de sa durée.
- Chiffrer la marge réelle dégagée par les ventes de la vente par la solution apportée au client.
Compréhension du marché et segmentation de la vente par la solution apportée au client
2 sessions · 8 pointsSéance 1Cartographie du parcours d’achat de la vente par la solution apportée au client
- Écrire la définition partagée de la vente par la solution apportée au client en moins de trente mots.
- Formuler l’objection la plus fréquente rencontrée sur la vente par la solution apportée au client et la réponse retenue.
- Écrire en une phrase le résultat attendu de la vente par la solution apportée au client.
- Comparer le discours commercial tenu sur la vente par la solution apportée au client et la promesse réellement tenue.
Séance 2Mise en place du suivi de la vente par la solution apportée au client
- Déterminer les situations de la vente par la solution apportée au client justifiant une dérogation formelle.
- Vérifier la cohérence entre les objectifs affichés et les moyens alloués à la vente par la solution apportée au client.
- Chiffrer le coût d’une erreur non détectée dans la vente par la solution apportée au client.
- Identifier les signaux indiquant qu’une affaire sur la vente par la solution apportée au client n’avancera plus.
Choisissez le pack qui vous convient
Pack Argent
Au moins 3 participants
USD1,250
- Participation à l'atelier ou au programme
- Transferts aéroport
- Badge personnalisé
- Encadrement par des experts (Sessions privées)
- Services de supervision et de secrétariat
- Certificat de participation accrédité
- Kit de formation complet
- Pause-café
- Cérémonie de clôture
Pack Or
Au moins 3 participants
USD1,850
- Séjour de 5 nuits dans un hôtel 5 étoiles
- Participation à l'atelier ou au programme
- Transferts aéroport
- Badge personnalisé
- Encadrement par des experts (Sessions privées)
- Services de supervision et de secrétariat
- Certificat de participation accrédité
- Kit de formation complet
- Pause-café
- Cérémonie de clôture
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