Construire un argumentaire sur la vente aux acheteurs publics fondé sur des preuves vérifiables.
Vente aux acheteurs publics
Un programme opérationnel sur la vente aux acheteurs publics, construit autour des décisions que les praticiens affrontent réellement.
📍 Le Caire🗓️ 5 jours de formation📚 4 modules🎓 Attestation reconnue
5jours de formation intensive
4modules scientifiques
8sessions de formation
32points détaillés
Présentation du programme
La remise consentie sur la vente aux acheteurs publics se négocie en quelques minutes et se paie sur toute la durée du contrat. Un discours commercial sur la conduite de l’effort commercial qui ne nomme pas le problème du client ne sera pas entendu. La formation s’appuie sur les documents réels apportés par les participants au sujet de la vente aux acheteurs publics. Le programme traite le cas fréquent d’une responsabilité de la maîtrise du développement commercial partagée entre plusieurs services sans arbitre désigné. Le programme suppose seulement que le participant dispose d’une marge d’action sur la vente aux acheteurs publics. Chaque groupe produit une version commentée de sa propre procédure relative au travail de conquête et de fidélisation. La formation transforme la vente aux acheteurs publics d’un sujet de culture générale en un ensemble de pratiques reproductibles. Le programme ne promet pas de supprimer les arbitrages difficiles liés à ce registre des métiers de la vente. La clôture porte sur la manière d’entretenir l’élan acquis sur la vente aux acheteurs publics après la formation.
Objectifs pédagogiques
Arbitrer entre les solutions possibles pour la vente aux acheteurs publics en explicitant le critère de décision.
Traiter les cas particuliers de la vente aux acheteurs publics sans créer une exception permanente.
Défendre le prix de la vente aux acheteurs publics en déplaçant la discussion vers la valeur.
Conduire un entretien de découverte approfondi sur les besoins liés à la vente aux acheteurs publics.
Organiser la remontée d’information sur la vente aux acheteurs publics sans alourdir le travail des équipes.
Construire un parcours client cohérent autour de la vente aux acheteurs publics.
Public concerné
Dirigeants de PME assurant eux-mêmes le développement de la vente aux acheteurs publics.
Responsables administratifs assurant le suivi documentaire de la vente aux acheteurs publics.
Personnes préparant une prise de fonction impliquant la responsabilité de la vente aux acheteurs publics.
Encadrants de proximité relayant les consignes relatives à la vente aux acheteurs publics auprès des équipes.
Consultants et prestataires intervenant auprès de clients sur la vente aux acheteurs publics.
Responsables marketing construisant le positionnement de la vente aux acheteurs publics.
Modules du programme
Prospection et qualification des affaires sur la vente aux acheteurs publics
2 sessions · 8 pointsSéance 1Diagnostic de la situation de départ sur la vente aux acheteurs publics
- Écrire le message à adresser aux équipes lors d’un changement sur la vente aux acheteurs publics.
- Repérer les compétences détenues par une seule personne dans la vente aux acheteurs publics.
- Recenser les engagements pris envers des tiers au titre de la vente aux acheteurs publics.
- Comparer les pratiques de deux équipes sur un même point de la vente aux acheteurs publics.
Séance 2Préparation d’un entretien de vente portant sur la vente aux acheteurs publics
- Choisir l’indicateur unique qui résumerait le mieux l’état de la vente aux acheteurs publics.
- Repérer l’étape du parcours d’achat où se perdent les prospects de la vente aux acheteurs publics.
- Formuler l’objection la plus fréquente rencontrée sur la vente aux acheteurs publics et la réponse retenue.
- Chiffrer le temps consacré chaque mois au reporting de la vente aux acheteurs publics.
Risques et points de rupture de la vente aux acheteurs publics
2 sessions · 8 pointsSéance 1Analyse des affaires perdues sur la vente aux acheteurs publics
- Déterminer les données à conserver comme preuve du traitement de la vente aux acheteurs publics.
- Repérer les décisions relatives à la vente aux acheteurs publics prises sans trace écrite.
- Recenser les points de la vente aux acheteurs publics traités différemment selon les sites.
- Estimer la part du travail lié à la vente aux acheteurs publics qui pourrait être supprimée sans risque.
Séance 2Chiffrage des moyens nécessaires à la vente aux acheteurs publics
- Distinguer les exigences imposées et les habitudes internes dans la vente aux acheteurs publics.
- Formuler le message adressé à la direction en cas d’écart de trajectoire sur la vente aux acheteurs publics.
- Fixer le délai maximal de réponse acceptable sur les demandes liées à la vente aux acheteurs publics.
- Vérifier que les consignes relatives à la vente aux acheteurs publics sont compréhensibles sans explication orale.
Entretien de vente et découverte autour de la vente aux acheteurs publics
2 sessions · 8 pointsSéance 1Application guidée sur un cas de la vente aux acheteurs publics
- Vérifier la disponibilité effective des ressources promises pour la vente aux acheteurs publics.
- Identifier ce qui, dans la vente aux acheteurs publics, dépend d’un prestataire extérieur.
- Établir la liste des documents à produire au titre de la vente aux acheteurs publics.
- Formuler en une phrase le problème client réellement résolu par la vente aux acheteurs publics.
Séance 2Formalisation de la procédure relative à la vente aux acheteurs publics
- Recenser les outils utilisés pour la vente aux acheteurs publics et ceux réellement ouverts chaque semaine.
- Repérer les indicateurs de la vente aux acheteurs publics que personne ne consulte plus.
- Recenser les acteurs qui influencent la vente aux acheteurs publics sans figurer dans l’organigramme.
- Distinguer les contraintes réelles de la vente aux acheteurs publics des habitudes présentées comme telles.
Mise en œuvre opérationnelle de la vente aux acheteurs publics
2 sessions · 8 pointsSéance 1Transposition de la vente aux acheteurs publics au contexte du participant
- Vérifier que les modèles de documents relatifs à la vente aux acheteurs publics sont à jour.
- Écrire le critère qui distingue un cas simple d’un cas complexe dans la vente aux acheteurs publics.
- Recenser les objections les plus fréquentes sur la vente aux acheteurs publics et la réponse retenue.
- Aligner le message marketing et le discours commercial sur la vente aux acheteurs publics.
Séance 2Conception du plan de fidélisation autour de la vente aux acheteurs publics
- Écrire la définition partagée de la vente aux acheteurs publics en moins de trente mots.
- Vérifier que les délais annoncés sur la vente aux acheteurs publics ont déjà été tenus au moins une fois.
- Repérer les clients existants pour qui l’offre liée à la vente aux acheteurs publics représente une extension naturelle.
- Vérifier que les responsabilités sur la vente aux acheteurs publics ne se recouvrent pas entre services.
Choisissez le pack qui vous convient
Pack Argent
Au moins 3 participants
USD1,250
- Participation à l'atelier ou au programme
- Transferts aéroport
- Badge personnalisé
- Encadrement par des experts (Sessions privées)
- Services de supervision et de secrétariat
- Certificat de participation accrédité
- Kit de formation complet
- Pause-café
- Cérémonie de clôture
Pack Or
Au moins 3 participants
USD1,850
- Séjour de 5 nuits dans un hôtel 5 étoiles
- Participation à l'atelier ou au programme
- Transferts aéroport
- Badge personnalisé
- Encadrement par des experts (Sessions privées)
- Services de supervision et de secrétariat
- Certificat de participation accrédité
- Kit de formation complet
- Pause-café
- Cérémonie de clôture
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