Mesurer le coût d’acquisition réel d’un client sur la segmentation comportementale des bases de contacts.
Segmentation comportementale des bases de contacts
Une approche méthodique de la segmentation comportementale des bases de contacts, du cadrage initial jusqu’au pilotage dans la durée.
📍 Le Caire🗓️ 5 jours de formation📚 4 modules🎓 Attestation reconnue
5jours de formation intensive
4modules scientifiques
8sessions de formation
32points détaillés
Présentation du programme
Les prospects décident sur la segmentation comportementale des bases de contacts bien avant le premier contact commercial. Le programme tient compte d’une réalité fréquente : l’avancement de la segmentation comportementale se fait rarement avec un budget dédié. L’objectif n’est pas la conformité formelle sur la segmentation comportementale des bases de contacts, mais une capacité interne qui tient après le départ du formateur. Un discours commercial sur la segmentation comportementale qui ne nomme pas le problème du client ne sera pas entendu. Les apports théoriques sur la segmentation comportementale des bases de contacts sont réduits au strict nécessaire pour comprendre la règle de décision. Le programme suppose seulement que le participant dispose d’une marge d’action sur la segmentation comportementale. Les modèles de documents fournis pour la segmentation comportementale des bases de contacts sont volontairement simples, donc réellement utilisés. L’objectif est de rendre le pilotage de la segmentation comportementale possible pour une équipe ordinaire, avec des moyens ordinaires. Le programme se conclut sur ce qu’il faudra mesurer, et à quelle fréquence, pour la segmentation comportementale des bases de contacts.
Objectifs pédagogiques
Structurer le suivi du portefeuille d’affaires relatif à la segmentation comportementale.
Préparer le lancement de la segmentation comportementale auprès des clients existants.
Traiter les cas particuliers de la segmentation comportementale des bases de contacts sans créer une exception permanente.
Repérer les dépendances entre la segmentation comportementale et les décisions prises ailleurs dans l’organisation.
Mesurer le retour réel des actions marketing engagées sur la segmentation comportementale.
Prévoir la reprise de la segmentation comportementale des bases de contacts par une autre équipe sans perte de qualité.
Public concerné
Membres d’équipes transverses appelés à contribuer à la segmentation comportementale des bases de contacts sans en être propriétaires.
Responsables fonctionnels devant intégrer la segmentation comportementale à des processus déjà installés.
Responsables marketing construisant le positionnement de la segmentation comportementale.
Commerciaux de terrain défendant quotidiennement la segmentation comportementale des bases de contacts.
Responsables de site appliquant localement une politique de la segmentation comportementale définie ailleurs.
Représentants du personnel associés aux décisions concernant la segmentation comportementale.
Modules du programme
Prospection et qualification des affaires sur la segmentation comportementale des bases de contacts
2 sessions · 8 pointsSéance 1Traitement des objections rencontrées sur la segmentation comportementale des bases de contacts
- Chiffrer le nombre de personnes réellement mobilisées par la segmentation comportementale des bases de contacts.
- Identifier ce qui devra être renégocié en externe pour faire évoluer la segmentation comportementale.
- Écrire la question à poser systématiquement avant d’engager la segmentation comportementale.
- Écrire le message à adresser aux équipes lors d’un changement sur la segmentation comportementale des bases de contacts.
Séance 2Application guidée sur un cas de la segmentation comportementale
- Écarter les segments sur lesquels aucun bénéfice mesurable n’est attendu de la segmentation comportementale.
- Déterminer le seuil de volume au-delà duquel la segmentation comportementale change de nature.
- Fixer la fréquence de revue de la segmentation comportementale des bases de contacts et l’instance qui en a la charge.
- Préparer l’ordre du jour de la première réunion consacrée à la segmentation comportementale.
Cadre réglementaire et obligations liées à la segmentation comportementale
2 sessions · 8 pointsSéance 1Cartographie du parcours d’achat de la segmentation comportementale
- Recenser les personnes à informer avant toute décision engageant la segmentation comportementale.
- Déterminer les situations de la segmentation comportementale des bases de contacts justifiant une dérogation formelle.
- Repérer l’étape du parcours d’achat où se perdent les prospects de la segmentation comportementale.
- Repérer les clients existants pour qui l’offre liée à la segmentation comportementale représente une extension naturelle.
Séance 2Simulation d’un entretien de découverte sur la segmentation comportementale
- Repérer les décisions relatives à la segmentation comportementale des bases de contacts prises sans trace écrite.
- Décrire l’état visé de la segmentation comportementale à douze mois en termes observables.
- Construire la liste de vérification minimale avant tout engagement sur la segmentation comportementale.
- Formuler le message adressé à la direction en cas d’écart de trajectoire sur la segmentation comportementale des bases de contacts.
Segmentation, ciblage et proposition de valeur de la segmentation comportementale
2 sessions · 8 pointsSéance 1Préparation de la présentation de la segmentation comportementale à la direction
- Vérifier la disponibilité effective des ressources promises pour la segmentation comportementale.
- Tester la robustesse de la segmentation comportementale face à une hausse soudaine du volume traité.
- Rédiger la fiche de décision type applicable à la segmentation comportementale des bases de contacts.
- Recenser les outils utilisés pour la segmentation comportementale et ceux réellement ouverts chaque semaine.
Séance 2Choix des outils utiles à la segmentation comportementale des bases de contacts
- Vérifier que chaque exigence relative à la segmentation comportementale a un responsable identifié.
- Recenser les objections les plus fréquentes sur la segmentation comportementale des bases de contacts et la réponse retenue.
- Construire le message de refus argumenté sur une demande touchant à la segmentation comportementale.
- Chiffrer le délai réel entre la détection d’un écart et son traitement dans la segmentation comportementale.
Trajectoire de déploiement de la segmentation comportementale
2 sessions · 8 pointsSéance 1Consolidation et plan d’action sur la segmentation comportementale
- Comparer le discours commercial tenu sur la segmentation comportementale des bases de contacts et la promesse réellement tenue.
- Organiser la relance après une proposition portant sur la segmentation comportementale.
- Écrire le critère qui distingue un cas simple d’un cas complexe dans la segmentation comportementale.
- Prévoir la passation de la segmentation comportementale des bases de contacts en cas d’absence ou de départ du responsable.
Séance 2Analyse du marché et des concurrents sur la segmentation comportementale
- Formuler la question qu’un auditeur poserait en premier sur la segmentation comportementale.
- Identifier les décisions passées sur la segmentation comportementale dont personne ne connaît plus la raison.
- Établir la liste des documents à produire au titre de la segmentation comportementale des bases de contacts.
- Repérer les compétences détenues par une seule personne dans la segmentation comportementale.
Choisissez le pack qui vous convient
Pack Argent
Au moins 3 participants
USD1,250
- Participation à l'atelier ou au programme
- Transferts aéroport
- Badge personnalisé
- Encadrement par des experts (Sessions privées)
- Services de supervision et de secrétariat
- Certificat de participation accrédité
- Kit de formation complet
- Pause-café
- Cérémonie de clôture
Pack Or
Au moins 3 participants
USD1,850
- Séjour de 5 nuits dans un hôtel 5 étoiles
- Participation à l'atelier ou au programme
- Transferts aéroport
- Badge personnalisé
- Encadrement par des experts (Sessions privées)
- Services de supervision et de secrétariat
- Certificat de participation accrédité
- Kit de formation complet
- Pause-café
- Cérémonie de clôture
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