Documenter les ressorts psychologiques de la décision d’achat de manière qu’un successeur comprenne les choix faits et leurs raisons.
Ressorts psychologiques de la décision d’achat
Un programme qui installe sur les ressorts psychologiques de la décision d’achat une pratique commune entre des fonctions qui coopèrent peu.
📍 Le Caire🗓️ 5 jours de formation📚 4 modules🎓 Attestation reconnue
5jours de formation intensive
4modules scientifiques
8sessions de formation
32points détaillés
Présentation du programme
Un discours commercial sur les ressorts psychologiques de la décision d’achat qui ne nomme pas le problème du client ne sera pas entendu. La fidélisation autour des ressorts psychologiques coûte moins cher que la conquête, et reçoit moins d’attention. Le programme traite le cas fréquent d’une responsabilité des ressorts psychologiques de la décision d’achat partagée entre plusieurs services sans arbitre désigné. Le programme fournit les indicateurs minimaux permettant de suivre les ressorts psychologiques sans usine à gaz. Il ne s’agit pas d’ajouter une procédure de plus aux ressorts psychologiques de la décision d’achat, mais souvent d’en retirer. Le programme s’adresse à ceux qui devront rendre compte des ressorts psychologiques au niveau supérieur. Le programme convertit les intentions relatives aux ressorts psychologiques de la décision d’achat en décisions datées et attribuées. Chaque séquence part d’une situation réelle rencontrée autour des ressorts psychologiques, puis remonte vers le principe. Le programme se clôt sur l’engagement écrit de chaque participant à propos des ressorts psychologiques de la décision d’achat.
Objectifs pédagogiques
Qualifier une opportunité portant sur les ressorts psychologiques avant d’y investir du temps commercial.
Construire la proposition de valeur adressée au segment visé par les ressorts psychologiques.
Rédiger la note de cadrage des ressorts psychologiques de la décision d’achat tenant en une page.
Préparer l’argumentaire destiné aux équipes qui subiront les effets des ressorts psychologiques.
Préparer le lancement des ressorts psychologiques auprès des clients existants.
Formuler la proposition de valeur des ressorts psychologiques de la décision d’achat du point de vue du client.
Public concerné
Responsables communication soutenant la commercialisation des ressorts psychologiques de la décision d’achat.
Chefs de projet dont les livrables dépendent de la qualité des ressorts psychologiques.
Ingénieurs et techniciens dont les décisions quotidiennes engagent les ressorts psychologiques.
Auditeurs et contrôleurs amenés à porter un jugement sur les ressorts psychologiques de la décision d’achat.
Responsables de la relation client assurant le suivi après vente des ressorts psychologiques.
Personnes en reconversion vers un métier centré sur les ressorts psychologiques.
Modules du programme
Mesure de la performance commerciale des ressorts psychologiques de la décision d’achat
2 sessions · 8 pointsSéance 1Analyse des affaires perdues sur les ressorts psychologiques de la décision d’achat
- Comparer le discours commercial tenu sur les ressorts psychologiques de la décision d’achat et la promesse réellement tenue.
- Recenser les informations demandées pour les ressorts psychologiques et jamais exploitées.
- Identifier la personne qui bloquerait les ressorts psychologiques en cas de désaccord.
- Chiffrer la part des demandes relatives aux ressorts psychologiques de la décision d’achat traitées hors délai.
Séance 2Revue des écarts constatés sur les ressorts psychologiques
- Identifier ce qui, dans les ressorts psychologiques, dépend d’un prestataire extérieur.
- Repérer les moments de l’année où la tenue des ressorts psychologiques devient plus difficile.
- Déterminer ce qui doit être conservé et ce qui peut être détruit dans les ressorts psychologiques de la décision d’achat.
- Déterminer la fréquence utile de mise à jour des données des ressorts psychologiques.
Cas complexes et exceptions des ressorts psychologiques
2 sessions · 8 pointsSéance 1Formulation de la proposition de valeur des ressorts psychologiques
- Repérer les étapes des ressorts psychologiques qui n’apportent aucune valeur vérifiable.
- Comparer la procédure écrite des ressorts psychologiques de la décision d’achat avec la pratique observée sur le terrain.
- Décider du format de la revue périodique des ressorts psychologiques et de sa durée.
- Identifier les tâches des ressorts psychologiques exécutées en double par deux équipes.
Séance 2Analyse du marché et des concurrents sur les ressorts psychologiques
- Chiffrer le temps consacré chaque mois au reporting des ressorts psychologiques de la décision d’achat.
- Déterminer le niveau de détail utile dans le suivi des ressorts psychologiques.
- Recenser les outils utilisés pour les ressorts psychologiques et ceux réellement ouverts chaque semaine.
- Recenser les outils achetés pour les ressorts psychologiques de la décision d’achat et abandonnés depuis.
Diagnostic de l’existant sur les ressorts psychologiques
2 sessions · 8 pointsSéance 1Construction du référentiel des ressorts psychologiques
- Construire la preuve la plus convaincante de la valeur des ressorts psychologiques.
- Organiser la relance après une proposition portant sur les ressorts psychologiques.
- Formuler le message adressé à la direction en cas d’écart de trajectoire sur les ressorts psychologiques de la décision d’achat.
- Estimer la charge réelle imposée par les ressorts psychologiques aux équipes concernées.
Séance 2Mise en place du suivi des ressorts psychologiques de la décision d’achat
- Définir la limite au-delà de laquelle un appui externe devient nécessaire sur les ressorts psychologiques.
- Recenser les personnes à informer avant toute décision engageant les ressorts psychologiques de la décision d’achat.
- Identifier les délais imposés de l’extérieur qui contraignent les ressorts psychologiques.
- Formuler la question qu’un auditeur poserait en premier sur les ressorts psychologiques.
Prospection et qualification des affaires sur les ressorts psychologiques
2 sessions · 8 pointsSéance 1Traitement des cas difficiles des ressorts psychologiques
- Vérifier la cohérence entre les objectifs affichés et les moyens alloués aux ressorts psychologiques de la décision d’achat.
- Analyser une affaire perdue sur les ressorts psychologiques sans chercher un responsable.
- Recenser les objections les plus fréquentes sur les ressorts psychologiques et la réponse retenue.
- Écrire le critère qui distingue un cas simple d’un cas complexe dans les ressorts psychologiques de la décision d’achat.
Séance 2Formalisation de la procédure relative aux ressorts psychologiques
- Prévoir la passation des ressorts psychologiques en cas d’absence ou de départ du responsable.
- Distinguer les segments de clientèle pour lesquels l’approche retenue sur les ressorts psychologiques n’est pas pertinente.
- Repérer les redondances entre les ressorts psychologiques de la décision d’achat et les dispositifs déjà en place.
- Recenser les points des ressorts psychologiques traités différemment selon les sites.
Choisissez le pack qui vous convient
Pack Argent
Au moins 3 participants
USD1,250
- Participation à l'atelier ou au programme
- Transferts aéroport
- Badge personnalisé
- Encadrement par des experts (Sessions privées)
- Services de supervision et de secrétariat
- Certificat de participation accrédité
- Kit de formation complet
- Pause-café
- Cérémonie de clôture
Pack Or
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USD1,850
- Séjour de 5 nuits dans un hôtel 5 étoiles
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