Répartir les responsabilités autour de la reprise d’un portefeuille client par un nouveau commercial de sorte qu’aucune zone ne reste sans titulaire.
Reprise d’un portefeuille client par un nouveau commercial
Un programme opérationnel sur la reprise d’un portefeuille client par un nouveau commercial, construit autour des décisions que les praticiens affrontent réellement.
📍 Tripoli🗓️ 5 jours de formation📚 4 modules🎓 Attestation reconnue
5jours de formation intensive
4modules scientifiques
8sessions de formation
32points détaillés
Présentation du programme
Les prospects décident sur la reprise d’un portefeuille client par un nouveau commercial bien avant le premier contact commercial. Le programme fournit les indicateurs minimaux permettant de suivre la reprise d’un portefeuille sans usine à gaz. Les intervenants extérieurs concernés par la reprise d’un portefeuille client par un nouveau commercial tirent le même profit du programme que les internes. La remise consentie sur la reprise d’un portefeuille se négocie en quelques minutes et se paie sur toute la durée du contrat. La formation ne confond pas la maîtrise de la reprise d’un portefeuille client par un nouveau commercial et la production de documents à son sujet. Le formateur documente au fur et à mesure les choix retenus par le groupe sur la reprise d’un portefeuille. La formation transforme la reprise d’un portefeuille client par un nouveau commercial d’un sujet de culture générale en un ensemble de pratiques reproductibles. Les cas travaillés sur la reprise d’un portefeuille sont dimensionnés pour une organisation de taille moyenne, pas pour un cas d’école. La clôture identifie les alliés internes à mobiliser pour faire avancer la reprise d’un portefeuille client par un nouveau commercial.
Objectifs pédagogiques
Structurer le suivi du portefeuille d’affaires relatif à la reprise d’un portefeuille.
Conduire un entretien de découverte approfondi sur les besoins liés à la reprise d’un portefeuille.
Rédiger la note de cadrage de la reprise d’un portefeuille client par un nouveau commercial tenant en une page.
Définir le parcours d’achat conduisant le client jusqu’à la reprise d’un portefeuille.
Construire un argumentaire sur la reprise d’un portefeuille fondé sur des preuves vérifiables.
Concevoir le dispositif de contrôle proportionné au risque réel de la reprise d’un portefeuille client par un nouveau commercial.
Public concerné
Professionnels reprenant un poste dans lequel la conduite de la reprise d’un portefeuille client par un nouveau commercial est restée sans pilote.
Prestataires travaillant durablement sur la reprise d’un portefeuille pour le compte d’un client.
Responsables opérationnels dont les décisions quotidiennes engagent la reprise d’un portefeuille.
Commerciaux terrain traitant directement les affaires sur la reprise d’un portefeuille client par un nouveau commercial.
Responsables de site appliquant localement une politique de la reprise d’un portefeuille définie ailleurs.
Chefs de produit responsables du positionnement de la reprise d’un portefeuille.
Modules du programme
Coordination marketing et vente autour de la reprise d’un portefeuille client par un nouveau commercial
2 sessions · 8 pointsSéance 1Simulation d’un entretien de découverte sur la reprise d’un portefeuille client par un nouveau commercial
- Identifier ce qui, dans la reprise d’un portefeuille client par un nouveau commercial, peut être automatisé sans perte de contrôle.
- Repérer les moments de l’année où la tenue de la reprise d’un portefeuille devient plus difficile.
- Préparer l’ordre du jour de la première réunion consacrée à la reprise d’un portefeuille.
- Identifier ce qui, dans la reprise d’un portefeuille client par un nouveau commercial, dépend d’une seule application informatique.
Séance 2Diagnostic de la situation de départ sur la reprise d’un portefeuille
- Formuler la question qu’un auditeur poserait en premier sur la reprise d’un portefeuille.
- Définir la concession maximale acceptable sur la reprise d’un portefeuille et sa contrepartie.
- Nommer un responsable unique pour chaque étape de la reprise d’un portefeuille client par un nouveau commercial.
- Vérifier que les responsabilités liées à la reprise d’un portefeuille figurent dans les fiches de poste.
Mesure de la performance commerciale de la reprise d’un portefeuille
2 sessions · 8 pointsSéance 1Plan des trente premiers jours sur la reprise d’un portefeuille
- Définir la preuve à conserver pour établir la conformité de la reprise d’un portefeuille.
- Repérer les clients existants pour qui l’offre liée à la reprise d’un portefeuille client par un nouveau commercial représente une extension naturelle.
- Déterminer le délai raisonnable de réponse à une alerte portant sur la reprise d’un portefeuille.
- Déterminer ce qui doit être conservé et ce qui peut être détruit dans la reprise d’un portefeuille.
Séance 2Analyse du marché et des concurrents sur la reprise d’un portefeuille
- Recenser les objections les plus fréquentes sur la reprise d’un portefeuille client par un nouveau commercial et la réponse retenue.
- Écrire la procédure applicable en cas d’absence du responsable de la reprise d’un portefeuille.
- Recenser les personnes à informer avant toute décision engageant la reprise d’un portefeuille.
- Recenser les acteurs qui influencent la reprise d’un portefeuille client par un nouveau commercial sans figurer dans l’organigramme.
Risques et points de rupture de la reprise d’un portefeuille
2 sessions · 8 pointsSéance 1Revue des écarts constatés sur la reprise d’un portefeuille
- Identifier les habitudes prises sur la reprise d’un portefeuille qu’aucune règle n’impose.
- Repérer les contrôles de la reprise d’un portefeuille réalisés après coup plutôt qu’en prévention.
- Recenser les outils utilisés pour la reprise d’un portefeuille client par un nouveau commercial et ceux réellement ouverts chaque semaine.
- Écrire le premier indicateur à mettre en place sur la reprise d’un portefeuille, et lui seul.
Séance 2Cartographie du parcours d’achat de la reprise d’un portefeuille client par un nouveau commercial
- Écrire le message de relance adressé à un prospect resté sans réponse sur la reprise d’un portefeuille.
- Écrire le message à adresser aux équipes lors d’un changement sur la reprise d’un portefeuille client par un nouveau commercial.
- Identifier les délais imposés de l’extérieur qui contraignent la reprise d’un portefeuille.
- Identifier les signaux indiquant qu’une affaire sur la reprise d’un portefeuille n’avancera plus.
Coûts, moyens et arbitrages de la reprise d’un portefeuille
2 sessions · 8 pointsSéance 1Répartition des rôles autour de la reprise d’un portefeuille
- Comparer les pratiques de deux équipes sur un même point de la reprise d’un portefeuille client par un nouveau commercial.
- Écrire la question à poser systématiquement avant d’engager la reprise d’un portefeuille.
- Aligner le message marketing et le discours commercial sur la reprise d’un portefeuille.
- Identifier ce qui devra être renégocié en externe pour faire évoluer la reprise d’un portefeuille client par un nouveau commercial.
Séance 2Choix des outils utiles à la reprise d’un portefeuille
- Tester la robustesse de la reprise d’un portefeuille face à une hausse soudaine du volume traité.
- Repérer les étapes de la reprise d’un portefeuille qui n’apportent aucune valeur vérifiable.
- Identifier la personne qui bloquerait la reprise d’un portefeuille client par un nouveau commercial en cas de désaccord.
- Chiffrer le délai réel entre la détection d’un écart et son traitement dans la reprise d’un portefeuille.
Choisissez le pack qui vous convient
Pack Argent
Au moins 3 participants
USD1,250
- Participation à l'atelier ou au programme
- Transferts aéroport
- Badge personnalisé
- Encadrement par des experts (Sessions privées)
- Services de supervision et de secrétariat
- Certificat de participation accrédité
- Kit de formation complet
- Pause-café
- Cérémonie de clôture
Pack Or
Au moins 3 participants
USD1,850
- Séjour de 5 nuits dans un hôtel 5 étoiles
- Participation à l'atelier ou au programme
- Transferts aéroport
- Badge personnalisé
- Encadrement par des experts (Sessions privées)
- Services de supervision et de secrétariat
- Certificat de participation accrédité
- Kit de formation complet
- Pause-café
- Cérémonie de clôture
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