Qualifier une opportunité portant sur la relation de long terme avec les grands comptes avant d’y investir du temps commercial.
Relation de long terme avec les grands comptes
Un programme court et dense sur la relation de long terme avec les grands comptes, orienté vers ce qui change au retour en poste.
📍 Le Caire🗓️ 5 jours de formation📚 4 modules🎓 Attestation reconnue
5jours de formation intensive
4modules scientifiques
8sessions de formation
32points détaillés
Présentation du programme
Un cycle de vente sur la relation de long terme avec les grands comptes qui s’allonge signale une valeur mal démontrée, pas un client hésitant. L’ambition est de faire cesser la dépendance de la conduite de l’effort commercial à une seule personne dans l’organisation. Le rythme laisse le temps de transposer la relation de long terme avec les grands comptes au contexte de chaque participant. Le programme aborde la résistance ordinaire que rencontre toute reprise en main de la maîtrise du développement commercial. Le programme ne propose pas de modèle universel de la relation de long terme avec les grands comptes, parce qu’il n’en existe pas. Les participants repartent avec un jeu de documents de travail sur ce pan des métiers du marketing, prêts à être adaptés en interne. Le programme s’adresse à ceux qui devront rendre compte de la relation de long terme avec les grands comptes au niveau supérieur. La remise consentie sur le travail de conquête et de fidélisation se négocie en quelques minutes et se paie sur toute la durée du contrat. La fin du parcours fixe le point de contrôle à trente jours sur la relation de long terme avec les grands comptes.
Objectifs pédagogiques
Rédiger la note de cadrage de la relation de long terme avec les grands comptes tenant en une page.
Aligner les équipes marketing et commerciales sur les priorités de la relation de long terme avec les grands comptes.
Formuler la proposition de valeur de la relation de long terme avec les grands comptes du point de vue du client.
Identifier les décisions relatives à la relation de long terme avec les grands comptes qui ne peuvent pas être déléguées.
Détecter les indicateurs qui donnent une fausse assurance sur la relation de long terme avec les grands comptes.
Structurer le suivi du portefeuille d’affaires relatif à la relation de long terme avec les grands comptes.
Public concerné
Commerciaux de terrain défendant quotidiennement la relation de long terme avec les grands comptes.
Correspondants et référents internes désignés sur la relation de long terme avec les grands comptes sans formation initiale.
Responsables communication devant expliquer la relation de long terme avec les grands comptes en interne comme à l’extérieur.
Personnes en reconversion vers un métier centré sur la relation de long terme avec les grands comptes.
Responsables formation devant construire un dispositif interne autour de la relation de long terme avec les grands comptes.
Responsables de la relation client assurant le suivi après vente de la relation de long terme avec les grands comptes.
Modules du programme
Trajectoire de déploiement de la relation de long terme avec les grands comptes
2 sessions · 8 pointsSéance 1Construction de la proposition de valeur de la relation de long terme avec les grands comptes
- Chiffrer la part des demandes relatives à la relation de long terme avec les grands comptes traitées hors délai.
- Vérifier que les modèles de documents relatifs à la relation de long terme avec les grands comptes sont à jour.
- Identifier ce qui, dans la relation de long terme avec les grands comptes, dépend d’une seule application informatique.
- Comparer la version officielle et la version pratiquée des règles de la relation de long terme avec les grands comptes.
Séance 2Plan des trente premiers jours sur la relation de long terme avec les grands comptes
- Identifier la personne qui bloquerait la relation de long terme avec les grands comptes en cas de désaccord.
- Vérifier la cohérence entre les objectifs affichés et les moyens alloués à la relation de long terme avec les grands comptes.
- Écrire le message de relance adressé à un prospect resté sans réponse sur la relation de long terme avec les grands comptes.
- Formuler en une phrase le problème client réellement résolu par la relation de long terme avec les grands comptes.
Positionnement et proposition de valeur de la relation de long terme avec les grands comptes
2 sessions · 8 pointsSéance 1Construction des critères de décision sur la relation de long terme avec les grands comptes
- Identifier les tâches de la relation de long terme avec les grands comptes exécutées en double par deux équipes.
- Décrire le comportement attendu d’un nouvel arrivant face à la relation de long terme avec les grands comptes.
- Identifier ce qui, dans la relation de long terme avec les grands comptes, peut être automatisé sans perte de contrôle.
- Fixer la durée de conservation des pièces produites au titre de la relation de long terme avec les grands comptes.
Séance 2Formalisation de la procédure relative à la relation de long terme avec les grands comptes
- Déterminer le niveau de détail utile dans le suivi de la relation de long terme avec les grands comptes.
- Écarter les segments sur lesquels aucun bénéfice mesurable n’est attendu de la relation de long terme avec les grands comptes.
- Préparer la démonstration chiffrée à présenter pour obtenir des moyens sur la relation de long terme avec les grands comptes.
- Recenser les interlocuteurs externes à prévenir en cas d’incident sur la relation de long terme avec les grands comptes.
Mise en œuvre opérationnelle de la relation de long terme avec les grands comptes
2 sessions · 8 pointsSéance 1Chiffrage des moyens nécessaires à la relation de long terme avec les grands comptes
- Recenser les outils utilisés pour la relation de long terme avec les grands comptes et ceux réellement ouverts chaque semaine.
- Repérer les clients existants pour qui l’offre liée à la relation de long terme avec les grands comptes représente une extension naturelle.
- Définir la concession maximale acceptable sur la relation de long terme avec les grands comptes et sa contrepartie.
- Préparer la réponse à donner lorsqu’une demande sur la relation de long terme avec les grands comptes est refusée.
Séance 2Mise en place du suivi de la relation de long terme avec les grands comptes
- Déterminer les données à conserver comme preuve du traitement de la relation de long terme avec les grands comptes.
- Repérer les décisions relatives à la relation de long terme avec les grands comptes prises sans trace écrite.
- Construire le message de refus argumenté sur une demande touchant à la relation de long terme avec les grands comptes.
- Estimer la part du travail lié à la relation de long terme avec les grands comptes qui pourrait être supprimée sans risque.
Coordination marketing et vente autour de la relation de long terme avec les grands comptes
2 sessions · 8 pointsSéance 1Conception du plan de fidélisation autour de la relation de long terme avec les grands comptes
- Comparer la charge annoncée et la charge constatée sur la relation de long terme avec les grands comptes.
- Rédiger la fiche de décision type applicable à la relation de long terme avec les grands comptes.
- Distinguer les contraintes réelles de la relation de long terme avec les grands comptes des habitudes présentées comme telles.
- Définir la limite au-delà de laquelle un appui externe devient nécessaire sur la relation de long terme avec les grands comptes.
Séance 2Analyse des affaires perdues sur la relation de long terme avec les grands comptes
- Formuler le message adressé à la direction en cas d’écart de trajectoire sur la relation de long terme avec les grands comptes.
- Établir les critères permettant d’abandonner une affaire sur la relation de long terme avec les grands comptes sans regret.
- Repérer les moments de l’année où la tenue de la relation de long terme avec les grands comptes devient plus difficile.
- Repérer les indicateurs de la relation de long terme avec les grands comptes que personne ne consulte plus.
Choisissez le pack qui vous convient
Pack Argent
Au moins 3 participants
USD1,250
- Participation à l'atelier ou au programme
- Transferts aéroport
- Badge personnalisé
- Encadrement par des experts (Sessions privées)
- Services de supervision et de secrétariat
- Certificat de participation accrédité
- Kit de formation complet
- Pause-café
- Cérémonie de clôture
Pack Or
Au moins 3 participants
USD1,850
- Séjour de 5 nuits dans un hôtel 5 étoiles
- Participation à l'atelier ou au programme
- Transferts aéroport
- Badge personnalisé
- Encadrement par des experts (Sessions privées)
- Services de supervision et de secrétariat
- Certificat de participation accrédité
- Kit de formation complet
- Pause-café
- Cérémonie de clôture
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