Construire un parcours client cohérent autour de la prospection et la qualification des opportunités nouvelles.
Prospection et la qualification des opportunités nouvelles
Une approche méthodique de la prospection et la qualification des opportunités nouvelles, du cadrage initial jusqu’au pilotage dans la durée.
📍 Le Caire🗓️ 5 jours de formation📚 4 modules🎓 Attestation reconnue
5jours de formation intensive
4modules scientifiques
8sessions de formation
32points détaillés
Présentation du programme
Les prospects décident sur la prospection et la qualification des opportunités nouvelles bien avant le premier contact commercial. Le programme ne cherche pas l’exhaustivité sur la prospection et la, mais ce qui décide du résultat. Les travaux de groupe sur la prospection et la qualification des opportunités nouvelles sont volontairement composés de profils différents. Les participants repartent avec un jeu de documents de travail sur la prospection et la, prêts à être adaptés en interne. Les cas travaillés supposent des données incomplètes sur la prospection et la qualification des opportunités nouvelles, comme c’est le cas partout. La remise consentie sur la prospection et la se négocie en quelques minutes et se paie sur toute la durée du contrat. Le programme convient aussi bien à une première prise de fonction sur la prospection et la qualification des opportunités nouvelles qu’à une remise à plat. L’objectif est de rendre le pilotage de la prospection et la possible pour une équipe ordinaire, avec des moyens ordinaires. Le programme s’achève sur les signaux qui indiqueront une progression réelle de la prospection et la qualification des opportunités nouvelles.
Objectifs pédagogiques
Évaluer la charge de conformité ajoutée par la prospection et la aux processus existants.
Distinguer, dans la prospection et la, ce qui relève de la règle et ce qui relève du jugement.
Distinguer les gains réels de la prospection et la qualification des opportunités nouvelles des gains affichés.
Conduire un entretien de découverte approfondi sur les besoins liés à la prospection et la.
Construire la proposition de valeur adressée au segment visé par la prospection et la.
Segmenter le marché de la prospection et la qualification des opportunités nouvelles selon des critères qui changent réellement l’approche.
Public concerné
Personnes préparant une prise de fonction impliquant la responsabilité de la prospection et la qualification des opportunités nouvelles.
Encadrants devant évaluer la qualité du travail réalisé sur la prospection et la par leurs équipes.
Responsables administratifs assurant le suivi documentaire de la prospection et la.
Professionnels expérimentés souhaitant confronter leur pratique de la prospection et la qualification des opportunités nouvelles à un cadre formalisé.
Chargés de relation client développant les comptes autour de la prospection et la.
Responsables de la relation client assurant le suivi après vente de la prospection et la.
Modules du programme
Rôles, responsabilités et délégations pour la prospection et la qualification des opportunités nouvelles
2 sessions · 8 pointsSéance 1Analyse des affaires perdues sur la prospection et la qualification des opportunités nouvelles
- Construire la preuve la plus convaincante de la valeur de la prospection et la qualification des opportunités nouvelles.
- Repérer les décisions sur la prospection et la qu’il faudrait rouvrir aujourd’hui.
- Identifier les habitudes prises sur la prospection et la qu’aucune règle n’impose.
- Distinguer les exigences imposées et les habitudes internes dans la prospection et la qualification des opportunités nouvelles.
Séance 2Mise en place du suivi de la prospection et la
- Recenser les interlocuteurs externes à prévenir en cas d’incident sur la prospection et la.
- Identifier la personne qui bloquerait la prospection et la en cas de désaccord.
- Repérer les indicateurs de la prospection et la qualification des opportunités nouvelles que personne ne consulte plus.
- Consigner les hypothèses retenues pour la prospection et la afin de pouvoir les rejouer plus tard.
Mesure de la performance commerciale de la prospection et la
2 sessions · 8 pointsSéance 1Analyse des affaires perdues sur la prospection et la
- Écrire ce qu’il faudrait cesser de faire pour dégager du temps sur la prospection et la.
- Estimer la charge réelle imposée par la prospection et la qualification des opportunités nouvelles aux équipes concernées.
- Écrire le critère qui distingue un cas simple d’un cas complexe dans la prospection et la.
- Identifier les décisions passées sur la prospection et la dont personne ne connaît plus la raison.
Séance 2Plan des trente premiers jours sur la prospection et la
- Évaluer ce qui se passerait si le responsable de la prospection et la qualification des opportunités nouvelles était absent un mois.
- Préparer la démonstration chiffrée à présenter pour obtenir des moyens sur la prospection et la.
- Recenser les points de la prospection et la traités différemment selon les sites.
- Repérer les compétences détenues par une seule personne dans la prospection et la qualification des opportunités nouvelles.
Cas complexes et exceptions de la prospection et la
2 sessions · 8 pointsSéance 1Application guidée sur un cas de la prospection et la
- Vérifier que chaque exigence relative à la prospection et la a un responsable identifié.
- Recenser les objections les plus fréquentes sur la prospection et la et la réponse retenue.
- Vérifier la disponibilité effective des ressources promises pour la prospection et la qualification des opportunités nouvelles.
- Identifier les compétences à recruter faute de pouvoir les former sur la prospection et la.
Séance 2Construction du référentiel de la prospection et la qualification des opportunités nouvelles
- Formuler la question qu’un auditeur poserait en premier sur la prospection et la.
- Comparer le coût du contrôle et le coût de l’erreur dans la prospection et la qualification des opportunités nouvelles.
- Identifier les délais imposés de l’extérieur qui contraignent la prospection et la.
- Définir la concession maximale acceptable sur la prospection et la et sa contrepartie.
Compréhension du marché et segmentation de la prospection et la
2 sessions · 8 pointsSéance 1Traitement des objections rencontrées sur la prospection et la
- Déterminer le seuil de volume au-delà duquel la prospection et la qualification des opportunités nouvelles change de nature.
- Chiffrer la part des demandes relatives à la prospection et la traitées hors délai.
- Repérer l’étape du parcours d’achat où se perdent les prospects de la prospection et la.
- Vérifier que les formations dispensées correspondent aux besoins réels de la prospection et la qualification des opportunités nouvelles.
Séance 2Définition des indicateurs commerciaux de la prospection et la
- Distinguer les segments de clientèle pour lesquels l’approche retenue sur la prospection et la n’est pas pertinente.
- Distinguer les contraintes réelles de la prospection et la des habitudes présentées comme telles.
- Lister les documents existants relatifs à la prospection et la qualification des opportunités nouvelles et repérer les doublons.
- Chiffrer la marge réelle dégagée par les ventes de la prospection et la.
Choisissez le pack qui vous convient
Pack Argent
Au moins 3 participants
USD1,250
- Participation à l'atelier ou au programme
- Transferts aéroport
- Badge personnalisé
- Encadrement par des experts (Sessions privées)
- Services de supervision et de secrétariat
- Certificat de participation accrédité
- Kit de formation complet
- Pause-café
- Cérémonie de clôture
Pack Or
Au moins 3 participants
USD1,850
- Séjour de 5 nuits dans un hôtel 5 étoiles
- Participation à l'atelier ou au programme
- Transferts aéroport
- Badge personnalisé
- Encadrement par des experts (Sessions privées)
- Services de supervision et de secrétariat
- Certificat de participation accrédité
- Kit de formation complet
- Pause-café
- Cérémonie de clôture
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