Les organisations mesurent l’activité autour du parcours de décision du client et ses étapes plus volontiers que son résultat. Le programme aborde la résistance ordinaire que rencontre toute reprise en main de ce pan des métiers du marketing. Les travaux de groupe sur le parcours de décision du client et ses étapes sont volontairement composés de profils différents. Le programme convertit les intentions relatives à ce domaine du développement des ventes en décisions datées et attribuées. La formation distingue clairement ce qui relève de la méthode dans le parcours de décision du client et ses étapes et ce qui relève de l’arbitrage politique. Les équipes qui suivent le programme ensemble avancent plus vite sur la conduite de l’effort commercial au retour. Chaque groupe produit une version commentée de sa propre procédure relative au parcours de décision du client et ses étapes. La remise consentie sur ce pan des métiers du marketing se négocie en quelques minutes et se paie sur toute la durée du contrat. La dernière séquence porte sur la première décision à prendre au retour concernant le parcours de décision du client et ses étapes.
Objectifs pédagogiques
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Construire un argumentaire sur le parcours de décision du client et ses étapes fondé sur des preuves vérifiables.
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Construire le dossier de décision relatif au parcours de décision du client et ses étapes et l’argumenter devant une direction.
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Segmenter le marché du parcours de décision du client et ses étapes selon des critères qui changent réellement l’approche.
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Comparer les pratiques externes relatives au parcours de décision du client et ses étapes sans les transposer aveuglément.
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Décider du moment où l’approche retenue sur le parcours de décision du client et ses étapes doit être remise en question plutôt que corrigée.
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Qualifier une opportunité portant sur le parcours de décision du client et ses étapes avant d’y investir du temps commercial.
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Conduire un entretien de découverte approfondi sur les besoins liés au parcours de décision du client et ses étapes.
Public concerné
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Personnes en reconversion vers un métier centré sur le parcours de décision du client et ses étapes.
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Responsables communication soutenant la commercialisation du parcours de décision du client et ses étapes.
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Membres de comités appelés à statuer sur des dossiers touchant au parcours de décision du client et ses étapes.
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Chefs de produit responsables du positionnement du parcours de décision du client et ses étapes.
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Responsables formation devant construire un dispositif interne autour du parcours de décision du client et ses étapes.
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Représentants du personnel associés aux décisions concernant le parcours de décision du client et ses étapes.
Modules du programme
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01
Évaluation et revue périodique du parcours de décision du client et ses étapes
2 sessions · 8 points
Séance 1Construction de la grille de qualification du parcours de décision du client et ses étapes
Distinguer les contraintes réelles du parcours de décision du client et ses étapes des habitudes présentées comme telles.
Identifier les signaux indiquant qu’une affaire sur le parcours de décision du client et ses étapes n’avancera plus.
Recenser les interlocuteurs externes à prévenir en cas d’incident sur le parcours de décision du client et ses étapes.
Recenser les objections les plus fréquentes sur le parcours de décision du client et ses étapes et la réponse retenue.
Séance 2Formalisation de la procédure relative au parcours de décision du client et ses étapes
Vérifier que les modèles de documents relatifs au parcours de décision du client et ses étapes sont à jour.
Recenser les engagements pris envers des tiers au titre du parcours de décision du client et ses étapes.
Repérer les redondances entre le parcours de décision du client et ses étapes et les dispositifs déjà en place.
Vérifier que les délais annoncés sur le parcours de décision du client et ses étapes ont déjà été tenus au moins une fois.
02
Positionnement et proposition de valeur du parcours de décision du client et ses étapes
2 sessions · 8 points
Séance 1Contrôle qualité du travail produit sur le parcours de décision du client et ses étapes
Déterminer les données à conserver comme preuve du traitement du parcours de décision du client et ses étapes.
Vérifier que les consignes relatives au parcours de décision du client et ses étapes sont compréhensibles sans explication orale.
Identifier les décisions passées sur le parcours de décision du client et ses étapes dont personne ne connaît plus la raison.
Définir ce qui doit remonter immédiatement et ce qui peut attendre dans le parcours de décision du client et ses étapes.
Séance 2Simulation d’une situation dégradée du parcours de décision du client et ses étapes
Comparer le coût du contrôle et le coût de l’erreur dans le parcours de décision du client et ses étapes.
Repérer les indicateurs du parcours de décision du client et ses étapes que personne ne consulte plus.
Recenser les points du parcours de décision du client et ses étapes traités différemment selon les sites.
Écrire ce qui déclencherait l’arrêt d’une action engagée au titre du parcours de décision du client et ses étapes.
03
Risques et points de rupture du parcours de décision du client et ses étapes
2 sessions · 8 points
Séance 1Simulation d’un entretien de découverte sur le parcours de décision du client et ses étapes
Décrire l’état visé du parcours de décision du client et ses étapes à douze mois en termes observables.
Établir les critères permettant d’abandonner une affaire sur le parcours de décision du client et ses étapes sans regret.
Vérifier la disponibilité effective des ressources promises pour le parcours de décision du client et ses étapes.
Chiffrer le coût d’une erreur non détectée dans le parcours de décision du client et ses étapes.
Séance 2Préparation d’un entretien de vente portant sur le parcours de décision du client et ses étapes
Identifier les étapes du parcours de décision du client et ses étapes dépendant d’une validation extérieure.
Chiffrer le nombre de personnes réellement mobilisées par le parcours de décision du client et ses étapes.
Écrire la procédure applicable en cas d’absence du responsable du parcours de décision du client et ses étapes.
Estimer la charge réelle imposée par le parcours de décision du client et ses étapes aux équipes concernées.
04
Coordination marketing et vente autour du parcours de décision du client et ses étapes
2 sessions · 8 points
Séance 1Préparation de la présentation du parcours de décision du client et ses étapes à la direction
Repérer les clients existants pour qui l’offre liée au parcours de décision du client et ses étapes représente une extension naturelle.
Aligner le message marketing et le discours commercial sur le parcours de décision du client et ses étapes.
Consigner les hypothèses retenues pour le parcours de décision du client et ses étapes afin de pouvoir les rejouer plus tard.
Repérer les moments de l’année où la tenue du parcours de décision du client et ses étapes devient plus difficile.
Séance 2Choix des outils utiles au parcours de décision du client et ses étapes
Préparer les questions de découverte révélant l’enjeu réel derrière le parcours de décision du client et ses étapes.
Chiffrer la part des demandes relatives au parcours de décision du client et ses étapes traitées hors délai.
Écrire la question à poser systématiquement avant d’engager le parcours de décision du client et ses étapes.
Recenser les outils utilisés pour le parcours de décision du client et ses étapes et ceux réellement ouverts chaque semaine.
Choisissez le pack qui vous convient
Pack Argent
Au moins 3 participants
USD1,250
Participation à l'atelier ou au programme
Transferts aéroport
Badge personnalisé
Encadrement par des experts (Sessions privées)
Services de supervision et de secrétariat
Certificat de participation accrédité
Kit de formation complet
Pause-café
Cérémonie de clôture
Pack Or
Au moins 3 participants
USD1,850
Séjour de 5 nuits dans un hôtel 5 étoiles
Participation à l'atelier ou au programme
Transferts aéroport
Badge personnalisé
Encadrement par des experts (Sessions privées)
Services de supervision et de secrétariat
Certificat de participation accrédité
Kit de formation complet
Pause-café
Cérémonie de clôture
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