Aligner les équipes marketing et commerciales sur les priorités de la négociation commerciale avec les clients difficiles.
Négociation commerciale avec les clients difficiles
Un programme court et dense sur la négociation commerciale avec les clients difficiles, orienté vers ce qui change au retour en poste.
📍 Abou Dabi🗓️ 5 jours de formation📚 4 modules🎓 Attestation reconnue
5jours de formation intensive
4modules scientifiques
8sessions de formation
32points détaillés
Présentation du programme
Un discours commercial sur la négociation commerciale avec les clients difficiles qui ne nomme pas le problème du client ne sera pas entendu. Le programme intègre les contraintes réglementaires qui encadrent la négociation commerciale lorsqu’elles existent. Acheter un outil règle rarement la négociation commerciale avec les clients difficiles ; la capacité sous-jacente doit d’abord être construite en interne. Le programme s’adresse à ceux qui devront rendre compte de la négociation commerciale au niveau supérieur. Les modèles de documents fournis pour la négociation commerciale avec les clients difficiles sont volontairement simples, donc réellement utilisés. Les travaux de groupe sur la négociation commerciale sont volontairement composés de profils différents. Les prospects décident sur la négociation commerciale avec les clients difficiles bien avant le premier contact commercial. La formation outille les participants pour arbitrer sur la négociation commerciale sans attendre un consensus improbable. Le dernier module prépare la présentation de la négociation commerciale avec les clients difficiles à la direction dans le format qu’elle attend.
Objectifs pédagogiques
Évaluer la charge de conformité ajoutée par la négociation commerciale aux processus existants.
Préparer l’argumentaire destiné aux équipes qui subiront les effets de la négociation commerciale.
Défendre le prix de la négociation commerciale avec les clients difficiles en déplaçant la discussion vers la valeur.
Construire la proposition de valeur adressée au segment visé par la négociation commerciale.
Préparer le lancement de la négociation commerciale auprès des clients existants.
Concevoir le dispositif de contrôle proportionné au risque réel de la négociation commerciale avec les clients difficiles.
Public concerné
Responsables administratifs assurant le suivi documentaire de la négociation commerciale avec les clients difficiles.
Ingénieurs et techniciens dont les décisions quotidiennes engagent la négociation commerciale.
Dirigeants de PME assurant eux-mêmes le développement de la négociation commerciale.
Responsables de site appliquant localement une politique de la négociation commerciale avec les clients difficiles définie ailleurs.
Membres d’équipes transverses appelés à contribuer à la négociation commerciale sans en être propriétaires.
Professionnels techniques amenés à défendre la négociation commerciale devant un client.
Modules du programme
Positionnement et proposition de valeur de la négociation commerciale avec les clients difficiles
2 sessions · 8 pointsSéance 1Revue des écarts constatés sur la négociation commerciale avec les clients difficiles
- Recenser les personnes à informer avant toute décision engageant la négociation commerciale avec les clients difficiles.
- Préparer l’ordre du jour de la première réunion consacrée à la négociation commerciale.
- Recenser les outils utilisés pour la négociation commerciale et ceux réellement ouverts chaque semaine.
- Identifier les délais imposés de l’extérieur qui contraignent la négociation commerciale avec les clients difficiles.
Séance 2Chiffrage des moyens nécessaires à la négociation commerciale
- Repérer les décisions sur la négociation commerciale qu’il faudrait rouvrir aujourd’hui.
- Vérifier que les formations dispensées correspondent aux besoins réels de la négociation commerciale.
- Déterminer le niveau de détail utile dans le suivi de la négociation commerciale avec les clients difficiles.
- Écrire ce qui déclencherait l’arrêt d’une action engagée au titre de la négociation commerciale.
Fidélisation et développement des comptes sur la négociation commerciale
2 sessions · 8 pointsSéance 1Définition des indicateurs commerciaux de la négociation commerciale
- Formuler en une phrase le problème client réellement résolu par la négociation commerciale.
- Chiffrer la marge réelle dégagée par les ventes de la négociation commerciale avec les clients difficiles.
- Comparer le discours commercial tenu sur la négociation commerciale et la promesse réellement tenue.
- Fixer le délai maximal de réponse acceptable sur les demandes liées à la négociation commerciale.
Séance 2Analyse d’un cas réel de la négociation commerciale
- Vérifier que les délais annoncés sur la négociation commerciale avec les clients difficiles ont déjà été tenus au moins une fois.
- Préparer la réponse à donner lorsqu’une demande sur la négociation commerciale est refusée.
- Définir ce qui doit remonter immédiatement et ce qui peut attendre dans la négociation commerciale.
- Identifier ce qui devra être renégocié en externe pour faire évoluer la négociation commerciale avec les clients difficiles.
Interfaces de la négociation commerciale avec les fonctions voisines
2 sessions · 8 pointsSéance 1Analyse des affaires perdues sur la négociation commerciale
- Vérifier la disponibilité effective des ressources promises pour la négociation commerciale.
- Formuler le message adressé à la direction en cas d’écart de trajectoire sur la négociation commerciale.
- Construire la preuve la plus convaincante de la valeur de la négociation commerciale avec les clients difficiles.
- Écrire la procédure applicable en cas d’absence du responsable de la négociation commerciale.
Séance 2Préparation de la présentation de la négociation commerciale avec les clients difficiles à la direction
- Formuler la question qu’un auditeur poserait en premier sur la négociation commerciale.
- Identifier la personne qui bloquerait la négociation commerciale avec les clients difficiles en cas de désaccord.
- Repérer les clients existants pour qui l’offre liée à la négociation commerciale représente une extension naturelle.
- Écrire le premier indicateur à mettre en place sur la négociation commerciale, et lui seul.
Arbitrages et décisions autour de la négociation commerciale
2 sessions · 8 pointsSéance 1Construction du référentiel de la négociation commerciale
- Évaluer ce qui se passerait si le responsable de la négociation commerciale avec les clients difficiles était absent un mois.
- Repérer les contrôles de la négociation commerciale réalisés après coup plutôt qu’en prévention.
- Écrire la question à poser systématiquement avant d’engager la négociation commerciale.
- Identifier les compétences à recruter faute de pouvoir les former sur la négociation commerciale avec les clients difficiles.
Séance 2Simulation d’un entretien de découverte sur la négociation commerciale
- Décider du format de la revue périodique de la négociation commerciale et de sa durée.
- Décrire le comportement attendu d’un nouvel arrivant face à la négociation commerciale.
- Fixer la durée de conservation des pièces produites au titre de la négociation commerciale avec les clients difficiles.
- Recenser les objections les plus fréquentes sur la négociation commerciale et la réponse retenue.
Choisissez le pack qui vous convient
Pack Argent
Au moins 3 participants
USD1,250
- Participation à l'atelier ou au programme
- Transferts aéroport
- Badge personnalisé
- Encadrement par des experts (Sessions privées)
- Services de supervision et de secrétariat
- Certificat de participation accrédité
- Kit de formation complet
- Pause-café
- Cérémonie de clôture
Pack Or
Au moins 3 participants
USD1,850
- Séjour de 5 nuits dans un hôtel 5 étoiles
- Participation à l'atelier ou au programme
- Transferts aéroport
- Badge personnalisé
- Encadrement par des experts (Sessions privées)
- Services de supervision et de secrétariat
- Certificat de participation accrédité
- Kit de formation complet
- Pause-café
- Cérémonie de clôture
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