Un cycle de vente sur le marketing des services et des offres immatérielles qui s’allonge signale une valeur mal démontrée, pas un client hésitant. Les livrables comprennent la liste des questions à poser avant tout engagement sur cette part de la performance commerciale. Les solutions retenues pour le marketing des services et des offres immatérielles doivent fonctionner avec les personnes en poste, pas avec une équipe idéale. La remise consentie sur ce domaine du développement des ventes se négocie en quelques minutes et se paie sur toute la durée du contrat. Chaque séquence part d’une situation réelle rencontrée autour du marketing des services et des offres immatérielles, puis remonte vers le principe. L’objectif est de rendre le pilotage de cette part de la performance commerciale possible pour une équipe ordinaire, avec des moyens ordinaires. Les équipes qui suivent le programme ensemble avancent plus vite sur le marketing des services et des offres immatérielles au retour. Le programme ne propose pas de modèle universel de ce registre des métiers de la vente, parce qu’il n’en existe pas. La dernière session traite de ce qui fera échouer le marketing des services et des offres immatérielles si rien n’est anticipé.
Objectifs pédagogiques
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Qualifier une opportunité portant sur le marketing des services et des offres immatérielles avant d’y investir du temps commercial.
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Distinguer, dans le marketing des services et des offres immatérielles, ce qui relève de la règle et ce qui relève du jugement.
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Mesurer le retour réel des actions marketing engagées sur le marketing des services et des offres immatérielles.
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Identifier les décisions relatives au marketing des services et des offres immatérielles qui ne peuvent pas être déléguées.
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Construire le dispositif d’alerte propre au marketing des services et des offres immatérielles et le seuil qui le déclenche.
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Établir les critères de qualification des opportunités relevant du marketing des services et des offres immatérielles.
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Analyser les affaires perdues sur le marketing des services et des offres immatérielles pour en tirer une correction concrète.
Public concerné
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Responsables marketing construisant le positionnement du marketing des services et des offres immatérielles.
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Responsables achats et contrats dont les engagements portent sur le marketing des services et des offres immatérielles.
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Responsables qualité et méthodes chargés de formaliser le marketing des services et des offres immatérielles.
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Dirigeants de petites structures assumant seuls le développement du marketing des services et des offres immatérielles.
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Personnes préparant une prise de fonction impliquant la responsabilité du marketing des services et des offres immatérielles.
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Personnes en reconversion vers un métier centré sur le marketing des services et des offres immatérielles.
Modules du programme
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01
Cadre réglementaire et obligations liées au marketing des services et des offres immatérielles
2 sessions · 8 points
Séance 1Diagnostic de la situation de départ sur le marketing des services et des offres immatérielles
Repérer les contrôles du marketing des services et des offres immatérielles réalisés après coup plutôt qu’en prévention.
Définir la preuve à conserver pour établir la conformité du marketing des services et des offres immatérielles.
Évaluer ce qui se passerait si le responsable du marketing des services et des offres immatérielles était absent un mois.
Écrire le message de relance adressé à un prospect resté sans réponse sur le marketing des services et des offres immatérielles.
Séance 2Formulation de la proposition de valeur du marketing des services et des offres immatérielles
Repérer les décisions relatives au marketing des services et des offres immatérielles prises sans trace écrite.
Définir la limite au-delà de laquelle un appui externe devient nécessaire sur le marketing des services et des offres immatérielles.
Recenser les objections les plus fréquentes sur le marketing des services et des offres immatérielles et la réponse retenue.
Formuler l’objection la plus fréquente rencontrée sur le marketing des services et des offres immatérielles et la réponse retenue.
02
Négociation et défense du prix du marketing des services et des offres immatérielles
2 sessions · 8 points
Séance 1Répartition des rôles autour du marketing des services et des offres immatérielles
Chiffrer le délai réel entre la détection d’un écart et son traitement dans le marketing des services et des offres immatérielles.
Décider du format de la revue périodique du marketing des services et des offres immatérielles et de sa durée.
Vérifier que chaque exigence relative au marketing des services et des offres immatérielles a un responsable identifié.
Préparer les questions de découverte révélant l’enjeu réel derrière le marketing des services et des offres immatérielles.
Séance 2Définition des indicateurs commerciaux du marketing des services et des offres immatérielles
Préparer la réponse à donner lorsqu’une demande sur le marketing des services et des offres immatérielles est refusée.
Repérer les décisions sur le marketing des services et des offres immatérielles qu’il faudrait rouvrir aujourd’hui.
Comparer le discours commercial tenu sur le marketing des services et des offres immatérielles et la promesse réellement tenue.
Comparer la procédure écrite du marketing des services et des offres immatérielles avec la pratique observée sur le terrain.
03
Mesure de la performance commerciale du marketing des services et des offres immatérielles
2 sessions · 8 points
Séance 1Plan des trente premiers jours sur le marketing des services et des offres immatérielles
Déterminer le délai raisonnable de réponse à une alerte portant sur le marketing des services et des offres immatérielles.
Fixer la fréquence de revue du marketing des services et des offres immatérielles et l’instance qui en a la charge.
Vérifier que les délais annoncés sur le marketing des services et des offres immatérielles ont déjà été tenus au moins une fois.
Vérifier que les responsabilités liées au marketing des services et des offres immatérielles figurent dans les fiches de poste.
Séance 2Formalisation de la procédure relative au marketing des services et des offres immatérielles
Distinguer les contraintes réelles du marketing des services et des offres immatérielles des habitudes présentées comme telles.
Aligner le message marketing et le discours commercial sur le marketing des services et des offres immatérielles.
Identifier les points du marketing des services et des offres immatérielles sur lesquels les avis divergent durablement.
Tester la robustesse du marketing des services et des offres immatérielles face à une hausse soudaine du volume traité.
04
Pilotage et mesure du marketing des services et des offres immatérielles
2 sessions · 8 points
Séance 1Construction de la grille de qualification du marketing des services et des offres immatérielles
Comparer la charge annoncée et la charge constatée sur le marketing des services et des offres immatérielles.
Écrire ce qu’il faudrait cesser de faire pour dégager du temps sur le marketing des services et des offres immatérielles.
Déterminer ce qui doit être conservé et ce qui peut être détruit dans le marketing des services et des offres immatérielles.
Identifier les compétences à recruter faute de pouvoir les former sur le marketing des services et des offres immatérielles.
Séance 2Revue des écarts constatés sur le marketing des services et des offres immatérielles
Établir la liste des documents à produire au titre du marketing des services et des offres immatérielles.
Déterminer les situations du marketing des services et des offres immatérielles justifiant une dérogation formelle.
Identifier la personne qui bloquerait le marketing des services et des offres immatérielles en cas de désaccord.
Construire la liste de vérification minimale avant tout engagement sur le marketing des services et des offres immatérielles.
Choisissez le pack qui vous convient
Pack Argent
Au moins 3 participants
USD1,250
Participation à l'atelier ou au programme
Transferts aéroport
Badge personnalisé
Encadrement par des experts (Sessions privées)
Services de supervision et de secrétariat
Certificat de participation accrédité
Kit de formation complet
Pause-café
Cérémonie de clôture
Pack Or
Au moins 3 participants
USD1,850
Séjour de 5 nuits dans un hôtel 5 étoiles
Participation à l'atelier ou au programme
Transferts aéroport
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Kit de formation complet
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