La fidélisation autour du marketing des produits et services financiers coûte moins cher que la conquête, et reçoit moins d’attention. Un discours commercial sur la pratique de la relation au client qui ne nomme pas le problème du client ne sera pas entendu. Les erreurs commises pendant les exercices sur le marketing des produits et services financiers sont exploitées plutôt que corrigées discrètement. Les documents construits pendant le programme sur ce pan des métiers du marketing restent la propriété de l’organisation participante. Le programme ne propose pas de modèle universel du marketing des produits et services financiers, parce qu’il n’en existe pas. La formation transforme ce volet de la relation au marché d’un sujet de culture générale en un ensemble de pratiques reproductibles. Le programme admet la concurrence entre le marketing des produits et services financiers et d’autres priorités tout aussi légitimes. Les intervenants extérieurs concernés par la conquête et la fidélisation client tirent le même profit du programme que les internes. La dernière heure est consacrée aux questions restées ouvertes sur le marketing des produits et services financiers.
Objectifs pédagogiques
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Préparer le lancement du marketing des produits et services financiers auprès des clients existants.
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Définir le niveau de qualité attendu sur le marketing des produits et services financiers et le rendre vérifiable.
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Qualifier une opportunité portant sur le marketing des produits et services financiers avant d’y investir du temps commercial.
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Identifier les décisions relatives au marketing des produits et services financiers qui ne peuvent pas être déléguées.
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Définir le parcours d’achat conduisant le client jusqu’au marketing des produits et services financiers.
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Aligner les équipes marketing et commerciales sur les priorités du marketing des produits et services financiers.
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Évaluer la charge de conformité ajoutée par le marketing des produits et services financiers aux processus existants.
Public concerné
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Professionnels expérimentés souhaitant confronter leur pratique du marketing des produits et services financiers à un cadre formalisé.
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Responsables opérationnels dont les décisions quotidiennes engagent le marketing des produits et services financiers.
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Prestataires travaillant durablement sur le marketing des produits et services financiers pour le compte d’un client.
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Responsables administratifs assurant le suivi documentaire du marketing des produits et services financiers.
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Dirigeants de PME assurant eux-mêmes le développement du marketing des produits et services financiers.
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Chefs de produit définissant l’offre relative au marketing des produits et services financiers.
Modules du programme
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01
Rôles, responsabilités et délégations pour le marketing des produits et services financiers
2 sessions · 8 points
Séance 1Traitement des objections rencontrées sur le marketing des produits et services financiers
Formuler en une phrase le problème client réellement résolu par le marketing des produits et services financiers.
Repérer les étapes du marketing des produits et services financiers qui n’apportent aucune valeur vérifiable.
Repérer les décisions relatives au marketing des produits et services financiers prises sans trace écrite.
Définir la limite au-delà de laquelle un appui externe devient nécessaire sur le marketing des produits et services financiers.
Séance 2Préparation d’un entretien de vente portant sur le marketing des produits et services financiers
Identifier les points du marketing des produits et services financiers sur lesquels les avis divergent durablement.
Identifier ce qui devra être renégocié en externe pour faire évoluer le marketing des produits et services financiers.
Distinguer les contraintes réelles du marketing des produits et services financiers des habitudes présentées comme telles.
Vérifier la disponibilité effective des ressources promises pour le marketing des produits et services financiers.
02
Entretien de vente et découverte autour du marketing des produits et services financiers
2 sessions · 8 points
Séance 1Revue des écarts constatés sur le marketing des produits et services financiers
Analyser une affaire perdue sur le marketing des produits et services financiers sans chercher un responsable.
Écrire le premier indicateur à mettre en place sur le marketing des produits et services financiers, et lui seul.
Recenser les objections les plus fréquentes sur le marketing des produits et services financiers et la réponse retenue.
Lister les documents existants relatifs au marketing des produits et services financiers et repérer les doublons.
Séance 2Application guidée sur un cas du marketing des produits et services financiers
Écrire la procédure applicable en cas d’absence du responsable du marketing des produits et services financiers.
Identifier la personne qui bloquerait le marketing des produits et services financiers en cas de désaccord.
Repérer l’étape du parcours d’achat où se perdent les prospects du marketing des produits et services financiers.
Écrire ce qui déclencherait l’arrêt d’une action engagée au titre du marketing des produits et services financiers.
03
Compréhension du marché et segmentation du marketing des produits et services financiers
2 sessions · 8 points
Séance 1Diagnostic de la situation de départ sur le marketing des produits et services financiers
Organiser la relance après une proposition portant sur le marketing des produits et services financiers.
Définir la preuve à conserver pour établir la conformité du marketing des produits et services financiers.
Préparer la démonstration chiffrée à présenter pour obtenir des moyens sur le marketing des produits et services financiers.
Repérer les moments de l’année où la tenue du marketing des produits et services financiers devient plus difficile.
Séance 2Construction de la proposition de valeur du marketing des produits et services financiers
Comparer le discours commercial tenu sur le marketing des produits et services financiers et la promesse réellement tenue.
Écrire la définition partagée du marketing des produits et services financiers en moins de trente mots.
Estimer la part du travail lié au marketing des produits et services financiers qui pourrait être supprimée sans risque.
Écrire le critère qui distingue un cas simple d’un cas complexe dans le marketing des produits et services financiers.
04
Coûts, moyens et arbitrages du marketing des produits et services financiers
2 sessions · 8 points
Séance 1Analyse des affaires perdues sur le marketing des produits et services financiers
Vérifier que les délais annoncés sur le marketing des produits et services financiers ont déjà été tenus au moins une fois.
Recenser les informations demandées pour le marketing des produits et services financiers et jamais exploitées.
Rédiger la fiche de décision type applicable au marketing des produits et services financiers.
Déterminer les données à conserver comme preuve du traitement du marketing des produits et services financiers.
Séance 2Transposition du marketing des produits et services financiers au contexte du participant
Identifier les étapes du marketing des produits et services financiers dépendant d’une validation extérieure.
Identifier ce qui, dans le marketing des produits et services financiers, peut être automatisé sans perte de contrôle.
Recenser les outils achetés pour le marketing des produits et services financiers et abandonnés depuis.
Identifier les délais imposés de l’extérieur qui contraignent le marketing des produits et services financiers.
Choisissez le pack qui vous convient
Pack Argent
Au moins 3 participants
USD1,250
Participation à l'atelier ou au programme
Transferts aéroport
Badge personnalisé
Encadrement par des experts (Sessions privées)
Services de supervision et de secrétariat
Certificat de participation accrédité
Kit de formation complet
Pause-café
Cérémonie de clôture
Pack Or
Au moins 3 participants
USD1,850
Séjour de 5 nuits dans un hôtel 5 étoiles
Participation à l'atelier ou au programme
Transferts aéroport
Badge personnalisé
Encadrement par des experts (Sessions privées)
Services de supervision et de secrétariat
Certificat de participation accrédité
Kit de formation complet
Pause-café
Cérémonie de clôture
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