Gestion des appels d’offres commerciaux

Présentation du programme

Un cycle de vente sur la gestion des appels d’offres commerciaux qui s’allonge signale une valeur mal démontrée, pas un client hésitant. La formation remplace l’intuition par un raisonnement explicite sur cette part de la performance commerciale. Le programme laisse une trame de décision applicable à la gestion des appels d’offres commerciaux sans adaptation lourde. Les solutions retenues pour la pratique de la relation au client doivent fonctionner avec les personnes en poste, pas avec une équipe idéale. Un discours commercial sur la gestion des appels d’offres commerciaux qui ne nomme pas le problème du client ne sera pas entendu. Le programme suppose seulement que le participant dispose d’une marge d’action sur la maîtrise du développement commercial. Le programme ne s’appuie pas sur des exemples inaccessibles pour traiter la gestion des appels d’offres commerciaux. Les participants confrontent leurs hypothèses sur cette part de la performance commerciale à des scénarios conçus pour faire céder les plus fragiles. La dernière session traite de ce qui fera échouer la gestion des appels d’offres commerciaux si rien n’est anticipé.