Gestion de gamme et la rationalisation de l’offre

Présentation du programme

Les prospects décident sur la gestion de gamme et la rationalisation de l’offre bien avant le premier contact commercial. Le programme ne propose pas de modèle universel de ce volet de la relation au marché, parce qu’il n’en existe pas. On y traite autant des échecs documentés autour de la gestion de gamme et la rationalisation de l’offre que des réussites, car ils enseignent davantage. Les erreurs commises pendant les exercices sur ce registre des métiers de la vente sont exploitées plutôt que corrigées discrètement. Les documents construits pendant le programme sur la gestion de gamme et la rationalisation de l’offre restent la propriété de l’organisation participante. Les intervenants extérieurs concernés par cette part de la performance commerciale tirent le même profit du programme que les internes. La formation donne aux participants un vocabulaire commun pour parler de la gestion de gamme et la rationalisation de l’offre sans malentendu. La fidélisation autour de la pratique de la relation au client coûte moins cher que la conquête, et reçoit moins d’attention. Le dernier module prépare la présentation de la gestion de gamme et la rationalisation de l’offre à la direction dans le format qu’elle attend.