Qualifier une opportunité portant sur l’encadrement de terrain des responsables de vente avant d’y investir du temps commercial.
Encadrement de terrain des responsables de vente
Une approche méthodique de l’encadrement de terrain des responsables de vente, du cadrage initial jusqu’au pilotage dans la durée.
📍 Abou Dabi🗓️ 5 jours de formation📚 4 modules🎓 Attestation reconnue
5jours de formation intensive
4modules scientifiques
8sessions de formation
32points détaillés
Présentation du programme
La fidélisation autour de l’encadrement de terrain des responsables de vente coûte moins cher que la conquête, et reçoit moins d’attention. Le programme convient aussi bien à une première prise de fonction sur la conquête et la fidélisation client qu’à une remise à plat. Les participants repartent avec les arguments à opposer aux objections courantes sur l’encadrement de terrain des responsables de vente. Un discours commercial sur ce registre des métiers de la vente qui ne nomme pas le problème du client ne sera pas entendu. Aucune recette toute faite n’est proposée sur l’encadrement de terrain des responsables de vente : le résultat attendu est un changement de pratique. Les participants confrontent leurs hypothèses sur la maîtrise du développement commercial à des scénarios conçus pour faire céder les plus fragiles. L’ambition est de faire cesser la dépendance de l’encadrement de terrain des responsables de vente à une seule personne dans l’organisation. Les cas travaillés supposent des données incomplètes sur la conduite de l’effort commercial, comme c’est le cas partout. Le cours se termine par la répartition explicite des rôles autour de l’encadrement de terrain des responsables de vente.
Objectifs pédagogiques
Structurer le suivi du portefeuille d’affaires relatif à l’encadrement de terrain des responsables de vente.
Segmenter le marché de l’encadrement de terrain des responsables de vente selon des critères qui changent réellement l’approche.
Répartir les responsabilités autour de l’encadrement de terrain des responsables de vente de sorte qu’aucune zone ne reste sans titulaire.
Définir le niveau de qualité attendu sur l’encadrement de terrain des responsables de vente et le rendre vérifiable.
Construire un parcours client cohérent autour de l’encadrement de terrain des responsables de vente.
Traiter les cas particuliers de l’encadrement de terrain des responsables de vente sans créer une exception permanente.
Public concerné
Chefs de produit définissant l’offre relative à l’encadrement de terrain des responsables de vente.
Membres de comités appelés à statuer sur des dossiers touchant à l’encadrement de terrain des responsables de vente.
Responsables administratifs assurant le suivi documentaire de l’encadrement de terrain des responsables de vente.
Responsables marketing construisant le positionnement de l’encadrement de terrain des responsables de vente.
Chefs de projet dont les livrables dépendent de la qualité de l’encadrement de terrain des responsables de vente.
Responsables formation devant construire un dispositif interne autour de l’encadrement de terrain des responsables de vente.
Modules du programme
Outillage et supports au service de l’encadrement de terrain des responsables de vente
2 sessions · 8 pointsSéance 1Revue des écarts constatés sur l’encadrement de terrain des responsables de vente
- Fixer la durée de conservation des pièces produites au titre de l’encadrement de terrain des responsables de vente.
- Vérifier la cohérence entre les objectifs affichés et les moyens alloués à l’encadrement de terrain des responsables de vente.
- Écrire le message à adresser aux équipes lors d’un changement sur l’encadrement de terrain des responsables de vente.
- Identifier ce qui, dans l’encadrement de terrain des responsables de vente, peut être automatisé sans perte de contrôle.
Séance 2Analyse d’un cas réel de l’encadrement de terrain des responsables de vente
- Choisir l’indicateur commercial de l’encadrement de terrain des responsables de vente qui anticipe le résultat.
- Formuler la question qu’un auditeur poserait en premier sur l’encadrement de terrain des responsables de vente.
- Établir les critères permettant d’abandonner une affaire sur l’encadrement de terrain des responsables de vente sans regret.
- Estimer la part du travail lié à l’encadrement de terrain des responsables de vente qui pourrait être supprimée sans risque.
Compréhension du marché et segmentation de l’encadrement de terrain des responsables de vente
2 sessions · 8 pointsSéance 1Plan des trente premiers jours sur l’encadrement de terrain des responsables de vente
- Déterminer les données à conserver comme preuve du traitement de l’encadrement de terrain des responsables de vente.
- Construire le message de refus argumenté sur une demande touchant à l’encadrement de terrain des responsables de vente.
- Identifier les signaux indiquant qu’une affaire sur l’encadrement de terrain des responsables de vente n’avancera plus.
- Comparer le coût du contrôle et le coût de l’erreur dans l’encadrement de terrain des responsables de vente.
Séance 2Construction du référentiel de l’encadrement de terrain des responsables de vente
- Vérifier que les formations dispensées correspondent aux besoins réels de l’encadrement de terrain des responsables de vente.
- Écrire le critère qui distingue un cas simple d’un cas complexe dans l’encadrement de terrain des responsables de vente.
- Recenser les acteurs qui influencent l’encadrement de terrain des responsables de vente sans figurer dans l’organigramme.
- Écrire ce qu’il faudrait cesser de faire pour dégager du temps sur l’encadrement de terrain des responsables de vente.
Rôles, responsabilités et délégations pour l’encadrement de terrain des responsables de vente
2 sessions · 8 pointsSéance 1Conception du plan de fidélisation autour de l’encadrement de terrain des responsables de vente
- Nommer un responsable unique pour chaque étape de l’encadrement de terrain des responsables de vente.
- Identifier ce qui, dans l’encadrement de terrain des responsables de vente, dépend d’un prestataire extérieur.
- Préparer la réponse à donner lorsqu’une demande sur l’encadrement de terrain des responsables de vente est refusée.
- Formuler l’objection la plus fréquente rencontrée sur l’encadrement de terrain des responsables de vente et la réponse retenue.
Séance 2Répartition des rôles autour de l’encadrement de terrain des responsables de vente
- Consigner les hypothèses retenues pour l’encadrement de terrain des responsables de vente afin de pouvoir les rejouer plus tard.
- Formuler le message adressé à la direction en cas d’écart de trajectoire sur l’encadrement de terrain des responsables de vente.
- Déterminer ce qui doit être conservé et ce qui peut être détruit dans l’encadrement de terrain des responsables de vente.
- Repérer l’étape du parcours d’achat où se perdent les prospects de l’encadrement de terrain des responsables de vente.
Fidélisation et développement des comptes sur l’encadrement de terrain des responsables de vente
2 sessions · 8 pointsSéance 1Préparation d’un entretien de vente portant sur l’encadrement de terrain des responsables de vente
- Chiffrer la part des demandes relatives à l’encadrement de terrain des responsables de vente traitées hors délai.
- Repérer les moments de l’année où la tenue de l’encadrement de terrain des responsables de vente devient plus difficile.
- Recenser les informations demandées pour l’encadrement de terrain des responsables de vente et jamais exploitées.
- Vérifier que les responsabilités sur l’encadrement de terrain des responsables de vente ne se recouvrent pas entre services.
Séance 2Simulation d’un entretien de découverte sur l’encadrement de terrain des responsables de vente
- Recenser les interlocuteurs externes à prévenir en cas d’incident sur l’encadrement de terrain des responsables de vente.
- Repérer les décisions relatives à l’encadrement de terrain des responsables de vente prises sans trace écrite.
- Construire la preuve la plus convaincante de la valeur de l’encadrement de terrain des responsables de vente.
- Identifier les tâches de l’encadrement de terrain des responsables de vente exécutées en double par deux équipes.
Choisissez le pack qui vous convient
Pack Argent
Au moins 3 participants
USD1,250
- Participation à l'atelier ou au programme
- Transferts aéroport
- Badge personnalisé
- Encadrement par des experts (Sessions privées)
- Services de supervision et de secrétariat
- Certificat de participation accrédité
- Kit de formation complet
- Pause-café
- Cérémonie de clôture
Pack Or
Au moins 3 participants
USD1,850
- Séjour de 5 nuits dans un hôtel 5 étoiles
- Participation à l'atelier ou au programme
- Transferts aéroport
- Badge personnalisé
- Encadrement par des experts (Sessions privées)
- Services de supervision et de secrétariat
- Certificat de participation accrédité
- Kit de formation complet
- Pause-café
- Cérémonie de clôture
Complétez votre inscription
Nous vous contacterons sous un jour ouvré pour confirmer votre réservation.