Développement des comptes existants

Présentation du programme

Les prospects décident sur le développement des comptes existants bien avant le premier contact commercial. La formation apprend à distinguer ce qui se décide et ce qui se subit dans ce volet de la relation au marché. Les participants n’ont pas besoin d’une expertise préalable du développement des comptes existants, mais d’une responsabilité réelle. La progression alterne exposé court, application sur la maîtrise du développement commercial et confrontation des résultats. La formation distingue clairement ce qui relève de la méthode dans le développement des comptes existants et ce qui relève de l’arbitrage politique. Le programme traite le cas fréquent d’une responsabilité de ce domaine du développement des ventes partagée entre plusieurs services sans arbitre désigné. Les participants repartent avec les arguments à opposer aux objections courantes sur le développement des comptes existants. La fidélisation autour du travail de conquête et de fidélisation coûte moins cher que la conquête, et reçoit moins d’attention. Le programme s’achève sur les signaux qui indiqueront une progression réelle du développement des comptes existants.