Découverte du besoin et le questionnement

Présentation du programme

Un cycle de vente sur la découverte du besoin et le questionnement qui s’allonge signale une valeur mal démontrée, pas un client hésitant. Le programme réduit la part d’improvisation dans la conduite de ce domaine du développement des ventes. La composition du groupe importe, car le traitement de la découverte du besoin et le questionnement met en jeu des fonctions qui se parlent peu. Le programme écarte les modèles importés sans examen au sujet de la pratique commerciale. Les participants confrontent leurs hypothèses sur la découverte du besoin et le questionnement à des scénarios conçus pour faire céder les plus fragiles. Les cas travaillés supposent des données incomplètes sur le travail de conquête et de fidélisation, comme c’est le cas partout. Les modèles de documents fournis pour la découverte du besoin et le questionnement sont volontairement simples, donc réellement utilisés. Les prospects décident sur la maîtrise du développement commercial bien avant le premier contact commercial. Le cours se termine en identifiant ce que le participant cessera de faire pour inscrire la découverte du besoin et le questionnement dans la durée.