Structurer le suivi du portefeuille d’affaires relatif aux concessions et les contreparties.
Concessions et les contreparties
Un traitement complet des concessions et les contreparties, de la définition partagée jusqu’aux indicateurs de suivi.
📍 Le Caire🗓️ 5 jours de formation📚 4 modules🎓 Attestation reconnue
5jours de formation intensive
4modules scientifiques
8sessions de formation
32points détaillés
Présentation du programme
Un cycle de vente sur les concessions et les contreparties qui s’allonge signale une valeur mal démontrée, pas un client hésitant. Les documents construits pendant le programme sur les concessions et les restent la propriété de l’organisation participante. Les prospects décident sur les concessions et les contreparties bien avant le premier contact commercial. L’objectif est de rendre le pilotage des concessions et les possible pour une équipe ordinaire, avec des moyens ordinaires. Le programme écarte les modèles importés sans examen au sujet des concessions et les contreparties. Le rythme laisse le temps de transposer les concessions et les au contexte de chaque participant. Le programme tient compte d’une réalité fréquente : l’avancement des concessions et les contreparties se fait rarement avec un budget dédié. Les participants n’ont pas besoin d’une expertise préalable des concessions et les, mais d’une responsabilité réelle. La clôture identifie les alliés internes à mobiliser pour faire avancer les concessions et les contreparties.
Objectifs pédagogiques
Organiser la fidélisation et le développement des comptes acquis sur les concessions et les.
Préparer le lancement des concessions et les auprès des clients existants.
Anticiper les effets des concessions et les contreparties sur les processus voisins avant leur mise en œuvre.
Distinguer les gains réels des concessions et les des gains affichés.
Définir le parcours d’achat conduisant le client jusqu’aux concessions et les.
Organiser la revue périodique des concessions et les contreparties pour éviter l’érosion silencieuse des pratiques.
Public concerné
Cadres nouvellement chargés des concessions et les contreparties et cherchant une méthode structurée.
Responsables formation devant construire un dispositif interne autour des concessions et les.
Responsables commerciaux pilotant les ventes des concessions et les.
Chargés de relation client développant les comptes autour des concessions et les contreparties.
Cadres dirigeants souhaitant comprendre ce qui se joue réellement dans les concessions et les.
Consultants et prestataires intervenant auprès de clients sur les concessions et les.
Modules du programme
Trajectoire de déploiement des concessions et les contreparties
2 sessions · 8 pointsSéance 1Préparation de la présentation des concessions et les contreparties à la direction
- Déterminer la fréquence utile de mise à jour des données des concessions et les contreparties.
- Estimer la part du travail lié aux concessions et les qui pourrait être supprimée sans risque.
- Formuler la question qu’un auditeur poserait en premier sur les concessions et les.
- Préparer l’ordre du jour de la première réunion consacrée aux concessions et les contreparties.
Séance 2Chiffrage des moyens nécessaires aux concessions et les
- Vérifier la cohérence entre les objectifs affichés et les moyens alloués aux concessions et les.
- Construire la preuve la plus convaincante de la valeur des concessions et les.
- Repérer les clients existants pour qui l’offre liée aux concessions et les contreparties représente une extension naturelle.
- Définir ce qui doit remonter immédiatement et ce qui peut attendre dans les concessions et les.
Coordination marketing et vente autour des concessions et les
2 sessions · 8 pointsSéance 1Application guidée sur un cas des concessions et les
- Déterminer le niveau de détail utile dans le suivi des concessions et les.
- Prévoir la passation des concessions et les contreparties en cas d’absence ou de départ du responsable.
- Identifier ce qui, dans les concessions et les, peut être automatisé sans perte de contrôle.
- Construire le message de refus argumenté sur une demande touchant aux concessions et les.
Séance 2Préparation d’une négociation portant sur les concessions et les
- Formuler en une phrase le problème client réellement résolu par les concessions et les contreparties.
- Analyser une affaire perdue sur les concessions et les sans chercher un responsable.
- Repérer les moments de l’année où la tenue des concessions et les devient plus difficile.
- Préparer les questions de découverte révélant l’enjeu réel derrière les concessions et les contreparties.
Mise en œuvre opérationnelle des concessions et les
2 sessions · 8 pointsSéance 1Analyse des affaires perdues sur les concessions et les
- Vérifier que les délais annoncés sur les concessions et les ont déjà été tenus au moins une fois.
- Estimer la charge réelle imposée par les concessions et les aux équipes concernées.
- Déterminer le délai raisonnable de réponse à une alerte portant sur les concessions et les contreparties.
- Déterminer les situations des concessions et les justifiant une dérogation formelle.
Séance 2Traitement des objections rencontrées sur les concessions et les contreparties
- Décider du format de la revue périodique des concessions et les et de sa durée.
- Chiffrer le délai réel entre la détection d’un écart et son traitement dans les concessions et les contreparties.
- Comparer la version officielle et la version pratiquée des règles des concessions et les.
- Formuler le message adressé à la direction en cas d’écart de trajectoire sur les concessions et les.
Prospection et qualification des affaires sur les concessions et les
2 sessions · 8 pointsSéance 1Consolidation et plan d’action sur les concessions et les
- Écrire la procédure applicable en cas d’absence du responsable des concessions et les contreparties.
- Identifier les habitudes prises sur les concessions et les qu’aucune règle n’impose.
- Identifier ce qui, dans les concessions et les, dépend d’un prestataire extérieur.
- Évaluer ce qui se passerait si le responsable des concessions et les contreparties était absent un mois.
Séance 2Préparation d’un entretien de vente portant sur les concessions et les
- Établir les critères permettant d’abandonner une affaire sur les concessions et les sans regret.
- Recenser les informations demandées pour les concessions et les et jamais exploitées.
- Décrire l’état visé des concessions et les contreparties à douze mois en termes observables.
- Déterminer le seuil de volume au-delà duquel les concessions et les change de nature.
Choisissez le pack qui vous convient
Pack Argent
Au moins 3 participants
USD1,250
- Participation à l'atelier ou au programme
- Transferts aéroport
- Badge personnalisé
- Encadrement par des experts (Sessions privées)
- Services de supervision et de secrétariat
- Certificat de participation accrédité
- Kit de formation complet
- Pause-café
- Cérémonie de clôture
Pack Or
Au moins 3 participants
USD1,850
- Séjour de 5 nuits dans un hôtel 5 étoiles
- Participation à l'atelier ou au programme
- Transferts aéroport
- Badge personnalisé
- Encadrement par des experts (Sessions privées)
- Services de supervision et de secrétariat
- Certificat de participation accrédité
- Kit de formation complet
- Pause-café
- Cérémonie de clôture
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